销售怎么找客户源

很多人觉得销售最难的就是找客户。其实这话说对了一半。难的不是“找”，而是没有一套持续、稳定的方法去“找”。今天不聊那些虚的理论，就聊聊我以前自己跑业务，以及带团队时，总结下来真正有用的几招。

首先，你要把客户源分成两类：主动找上门的，和我们主动去找的。两手都要抓，两手都要硬。

先说我们主动去找的。这是基本功，也是大多数销售的日常。

第一种，也是最笨但有时候最有效的方法：精准的冷启动。

注意，我说了“精准的”。那种随便找个名单，挨个打电话、发邮件的时代早就过去了。现在这么干，别人只会觉得你是骚扰。

精准怎么做？分三步。

第一步，画出你的客户画像。不是简单说“我要找公司”，而是要具体到：什么行业？公司规模多大？决策者是什么职位？比如，你是卖人力资源软件的，你的客户画像可能就是“一线城市，50-200人规模的科技公司，决策者是HR总监或创始人”。越具体，你找起来就越省力。

第二步，根据画像去找名单。去哪儿找？
* 行业展会的官网。去看往届参展商名单，这都是花了钱的，说明他们有预算，有需求。
* 专业的招聘网站。去看哪些公司在招人，招什么岗位。比如一家公司在猛招销售，说明他们在扩张，很可能需要销售管理软件。一家公司在招某个技术岗位，说明他们可能在做某个新项目，可能会用到你的技术服务。
* 企业信息查询平台。像天眼查、企查查这类，可以按行业、地区、注册资本筛选。虽然信息有点杂，但作为基础名单库还是可以的。

第三步，做足功课再联系。这是最关键的一步。联系之前，花10分钟研究一下对方。
* 看看公司官网，了解他们的主营业务和最近动态。
* 去创始人的社交媒体（比如领英、微博）看看，了解他最近在关心什么。
* 思考一个问题：我的产品，能帮他解决什么具体问题？

举个例子。我以前带的一个销售，他是卖云服务器的。他看到一家游戏公司发了新游戏预告，他就没有直接上去推销服务器，而是先去玩了一下那个游戏的测试版。然后他在邮件里写：“我玩了你们的《XX》测试版，美术风格很棒。只是在高峰期，服务器偶尔会卡顿，这可能会影响公测时的玩家留存。我们的弹性云服务器方案，正好可以解决这种突发流量问题，能不能和您聊15分钟？”

你看，这种联系，对方就不会觉得是骚扰。因为你真的关心他的业务，并且提出了一个具体的问题和可能的解决方案。成功率比广撒网高得多。

第二种主动方法：圈子和人脉。

销售不能单打独斗。你要混圈子，但不是那种无意义的酒局。
* 参加行业会议和论坛。去这种地方，目标要明确。不是去发名片，而是去认识2-3个关键的人。怎么认识？主动提问，参与讨论，会后加个微信，说“刚才您分享的观点很有启发，想以后多向您请教”。
* 利用好领英（LinkedIn）。领英不是简历库，是专业的社交平台。你可以主动去连接你目标客户公司的员工，不是直接推销，而是先点赞、评论他们的动态，混个脸熟。你也可以在上面分享一些对行业的见解，展示你的专业性。时间长了，别人自然会知道你是干嘛的。
* 经营好老客户。最好的新客户，其实是老客户介绍的。但你不能干等着。你要主动开口。比如，一个项目顺利结束后，你可以跟客户说：“王总，这次合作很愉快。不知道您身边有没有和您一样优秀的企业家朋友，可能也需要我们的服务？您方便的话，帮我引荐一下？” 态度要诚恳，时机要对。客户心情好的时候，成功率更高。而且，你要让介绍变得简单。你可以提前准备好一段介绍你自己的文字，让客户可以直接转发。

说完了主动的，再来说说怎么让客户主动找上门。这更考验一个销售的长期主义。

核心就一件事：打造你自己的专业形象。

说白了，就是把自己当成一个品牌来经营。当客户有相关需求时，第一个就想到你。

具体怎么做？写东西，做分享。
* 在知乎、行业论坛或者你自己的公众号上，持续输出有价值的内容。你是卖软件的，就写写怎么用软件提高效率；你是做咨询的，就分享一些行业案例分析。不要总想着发广告。你分享的90%都应该是干货，只在结尾提一下你是做什么的。
* 内容要具体，要能解决问题。比如，别写“如何做好客户关系管理”，这种标题太空了。你可以写“一个Excel表格，帮你管好你的前50个种子客户”，然后真的把表格模板分享出来。这种内容，别人才会收藏、转发。
* 坚持。这件事不会马上见效，可能要坚持半年甚至一年。但一旦做起来，效果是复利式的。当客户通过看你的文章找过来时，他们对你的信任度已经很高了，成交就变得非常容易。因为他们不是来买产品的，他们是来找专家解决问题的，而你就是那个专家。

我认识一个做企业培训的销售，他坚持在自己的视频号上，每周用5分钟短视频分享一个管理小技巧。坚持了一年，积累了几万粉丝。现在他每个月光是靠粉丝咨询转化来的单子，就比他以前跑断腿找来的还多。这就是内容的力量。

最后，把所有这些方法，变成一个系统。

别今天想起来打个电话，明天想起来发篇文章。你要给自己定个计划。
* 比如，我每周要研究20家潜在客户，并发出10封“精准的”开发信。
* 我每周要参加一个线上行业分享，或者和一个老客户打一次关怀电话。
* 我每个月要写两篇有深度的行业文章。

然后用个简单的表格追踪结果。哪个渠道来的客户多？哪种话术的回复率高？不断优化你的动作。

销售找客户，没什么秘密武器。拼的不是一时的运气，而是持续用正确的方法，做正确的事。把这些基础工作做扎实了，客户源自然就来了。