销售拜访顾客销售技巧大全

把销售拜访这件事拆开看，其实就三个部分：去之前、见面时、回来后。很多人觉得成败关键在于见面时那一个小时，其实大部分的功夫都花在看不见的环节里。

一、去之前：别打没准备的仗

80%的成功率是在拜访前决定的。什么都不准备就冲过去，大概率是浪费自己和客户的时间。

1. 把客户研究明白

你需要搞清楚两个层面的事：公司和个人。

• 公司层面： 这家公司是做什么的？最近有什么新闻？它的规模、市场地位如何？去看他们的官网、财报、行业报告。了解这些，你才能知道他们的业务重点在哪，可能需要什么。 比如，一家公司最近刚宣布要拓展海外市场，那你就可以思考自己的产品能不能在物流、合规或者本地化方面帮到他们。

• 个人层面： 你要见的人是谁？他在公司的角色是什么？是技术负责人，还是采购经理？不同角色关心的事情完全不一样。技术负责人可能关心你的产品参数、兼容性；采购经理则更关心价格、交付周期和付款条件。去看看他的领英，了解他的工作经历和背景，这能帮你找到共同话题，也能让你在沟通时更有针对性。

2. 设定一个清晰的目标

不要把“拿下订单”作为单次拜访的目标，这不现实。“为了拜访而拜访”更是浪费时间。 每一次拜访都应该有一个具体、可衡量的小目标。

比如，第一次见一个新客户，你的目标可以是：

搞清楚他们的具体需求和痛点。

了解他们的采购决策流程，都有谁参与。

成功约到下一次给技术团队做产品演示的机会。

把大目标拆解成一个个小目标，每完成一个，你就离签单更近一步。

3. 准备好你的“武器”

这里的“武器”不只是产品宣传册和PPT。

• 问题清单： 这是最重要的武器。提前准备好你想问的问题，特别是开放式问题。 比如，不要问“你们需要我们的产品吗？”，而是问“在目前的流程中，你们觉得最耗时或者最头疼的环节是什么？” 好的问题能引导客户说出他们的真实需求。
• 资料和演示： 如果需要PPT，那就把它做好。 演示的内容要和你这次拜访的目标紧密相关，挑客户最关心的点讲，而不是把公司历史从头到尾说一遍。 如果是卖实体产品，带上样品。
• 应对方案： 提前设想一下客户可能会提出哪些问题或疑虑，特别是关于价格、竞争对手或者产品缺点的问题，并准备好应对方案。

二、见面时：关键时刻的执行力

准备工作做足了，见面时的临场发挥同样重要。

1. 开场很重要

第一印象决定了这次沟通的基调。进去之后，别急着立马掏出电脑讲PPT。可以先用几分钟聊点轻松的话题，建立一些基本的信任感。

然后，直接、清晰地说明你今天的来意和议程。比如：“王经理您好，感谢您抽出时间。我们今天大概有30分钟，我想先花10分钟了解一下您这边遇到的具体情况，然后用15分钟给您介绍一下我们的方案是否能帮到您，最后留5分钟来回答您的疑问，您看可以吗？”

一个清晰的开场白能让客户觉得你很专业，也能让整个会谈过程更高效。

2. 多问，少说，认真听

销售拜访的核心不是“推销”，而是“诊断”。你得像医生一样，通过提问来找到客户的“病症”。

记住一个原则：让客户说得比你多。你在拜访中的主要任务是提问和倾听。用你事先准备好的问题清单，去引导对话。当客户在说的时候，不要打断，认真听，并且适时地做笔记。这不仅是尊重，也能帮你捕捉到关键信息。

有时候，客户自己都没意识到真正的需求是什么，你的提问可以帮助他们理清思路。 比如，你可以问：

“关于您提到的这个问题，它具体给你们的团队带来了哪些影响？”

“为了解决这个问题，你们自己尝试过哪些方法吗？效果怎么样？”

“如果这个问题能完美解决，对你们的业务意味着什么？”

通过这样的问题，你能把一个模糊的问题，变成一个具体的需求。

3. 展示方案，而不是炫耀产品

当你充分了解了客户的需求后，再开始介绍你的产品或方案。这时候，不要只是干巴巴地介绍功能。要把每个功能都和客户刚刚提到的痛点联系起来。

比如：“刚才您提到，你们团队成员之间的数据同步很麻烦。我们产品的这个‘实时协作’功能，就是为了解决这个问题。您看，A同事在这里更新了数据，B同事那边会立刻看到，不需要再手动发文件确认了。”

这种“因为你遇到了A问题，所以我们用B功能来帮你解决”的句式，比单纯说“我们的产品有B功能”要有效得多。

4. 处理异议

客户提出异议是很正常的事，甚至可以说，没有异议的客户才更难搞定。 异议不代表拒绝，而是代表他在思考，是他需要更多信息的信号。

处理异议有几个基本步骤：

先接受，别反驳： 当客户说“你们的价格太贵了”，不要立刻说“不贵不贵，你看谁谁谁家比我们还贵”。你可以先表示理解：“我明白，成本确实是您考虑的一个重要因素。”

问清楚： 然后，你需要进一步了解他为什么觉得贵。你可以问：“请问您是和哪款产品比较觉得贵呢？或者说，是超出了您的预算吗？” 这能帮你判断他提出价格问题的真实原因。

再回应： 搞清楚原因后，再针对性地回应。如果是和对手比，你可以强调你的产品在质量、服务或效率上带来的额外价值。如果只是超出预算，你可以探讨分期付款或者提供一个稍微简化但价格更低的版本。

5. 明确下一步

拜访结束前，一定要有一个明确的下一步行动计划，并且得到客户的确认。不要以“那您先考虑一下，我们保持联系”这种模糊的话收场。

你可以说：“今天我们聊得很深入，接下来，我会在明天下午之前，把我们今天讨论的方案整理成一个详细的文档发给您。同时，我想预约下周二下午和您的技术团队开个短会，演示一下产品的具体操作，您看方便吗？”

得到一个具体的承诺，这次拜访才算真正有效。

三、回来后：完成销售闭环

很多人觉得拜访完客户，工作就结束了。恰恰相反，后续跟进和复盘同样是决定成败的关键。

1. 及时跟进

拜访结束后24小时内，一定要发一封感谢邮件或信息。 邮件内容可以很简单，主要是：

感谢对方花时间。

简单总结一下你们讨论的关键内容和达成的共识。

重申下一步的行动计划，比如你承诺什么时候会把方案发过去。

这能强化客户对你的印象，也显得你很专业。

2. 内部记录和复盘

把这次拜访的所有信息，包括客户的需求、痛点、组织架构、关键人信息以及你自己的判断，都详细记录到公司的CRM系统或你的工作笔记里。 这对后续的持续跟进非常重要。

同时，自己也要做个复盘：

这次拜访的目标达成了吗？

哪些问题问得好？哪些环节可以做得更好？

客户提出的哪个问题我没答上来？

下次再去见他，我应该做哪些调整？

不断复盘，才能不断进步。销售拜访不是一次性的冲锋，而是一场需要耐心和策略的持久战。做好这三个阶段的每一个细节，你的成功率自然会提高。