撰写创业计划书前需要对()问题进行思考。

很多人以为创业第一步是写商业计划书，其实搞反了。商业计划书是你思考清楚之后，把结果写下来给别人看的东西，是结果，不是过程。如果你脑子里一片空白，直接套用模板，写出来的东西连自己都说服不了。

所以在动笔之前，你必须要把下面这几个问题想得透透的。这些问题，比商业计划书的格式重要一百倍。

第一个问题：你到底解决了什么问题？
这个问题听起来很基础，但很多人就是在这里翻车的。他们经常说“我想做一个社交APP”或者“我想开一个新式茶饮店”。这不是问题，这是你的解决方案。你要往前回溯一步，问问自己，你的产品或服务，是为谁解决了什么具体的、让人头疼的、最好是现在还没被很好解决的问题？

举个例子。我一个朋友之前想做一个给宠物拍照的APP，带滤镜和社区功能。听起来不错。但我问他，现在养宠物的人用什么拍照？他们用手机自带相机，然后用美图秀秀或者Instagram，拍完发朋友圈。这个流程有什么痛点吗？好像没有。用户并没有觉得“天呐，我太需要一个专门给猫加胡子滤镜的APP了”。这就是一个典型的“为了创业而创业”的例子，他创造了一个需求，而不是发现了一个需求。

所以，你要逼自己把问题描述清楚。比如，不是“我要开个家教中介”，而是“很多家长想给孩子找名校背景的大学生做家-教，但他们缺少可靠的渠道，不知道去哪里找，也担心学生不靠谱，浪费时间和金钱”。你看，问题描述得越具体，你的解决方案就会越清晰。

第二个问题：你的客户到底是谁？
千万别说“我的客户是所有人”或者“年轻人”。这种定义等于没有定义。客户画像越模糊，你的产品设计、市场营销就越容易打偏。

你要像个侦探一样，把你的典型客户给画出来。他多大年纪？男的女的？住在哪？做什么工作？收入多少？他平时会看什么APP？他为什么会需要你的产品？

我给你一个实际操作的步骤：
1. 先做一个初步假设。比如，我做的是一款帮助程序员整理代码片段的工具，我的初步客户画像是“25-35岁的互联网公司程序员”。
2. 然后细化。他是前端还是后端？用什么编程语言？工作年限多久？是在大公司还是创业公司？大公司的程序员有内部工具，可能不需要，那我的客户是不是更偏向于中小公司的程序员？
3. 找到这些人去聊。别自己瞎猜。去程序员论坛、技术社群里找几个人，请他们喝杯咖啡，聊聊他们现在是怎么管理代码片段的，有什么不方便的地方。聊个10个、20个，你就会对你的客户有非常具体的认知。

搞清楚客户是谁，你才能知道去哪里找到他们，用什么样的话跟他们沟通。对着一个40岁的企业高管说“YYDS”，他只会觉得你莫名其妙。

第三个问题：你的解决方案凭什么比现在的好？
用户现在遇到你说的那个问题，他们是怎么解决的？完全没有解决方案吗？不太可能。他们可能用着一个很难用的替代品，或者用几种笨办法组合起来解决。

你的产品或服务，必须在某个点上，明显优于现有的方法。这个“优于”可以是：
* 更便宜：比如，把原来很贵的服务，用技术手段变得大众化。
* 更方便：比如，把原来需要跑好几个地方才能办成的事，在一个APP里就能搞定。
* 效果更好：比如，你做的清洁剂就是比市面上的所有产品都干净。
* 体验更爽：比如，海底捞的服务。

注意，你必须是“明显优于”，而不是“好一点点”。如果只是好一点点，用户是没有动力换掉他们已经习惯的旧方法的。迁移是有成本的，包括学习成本和心理成本。你的优势要大到足以覆盖这个成本。

第四个问题：这个市场到底有多大？
这是个很现实的问题。你解决的问题可能很真实，你的客户画像也很清晰，但如果这个群体总共就一千个人，那它可能是一门小生意，但很难成为一家能持续发展的公司。

你需要大致估算一下你的市场规模。不用搞得像写学术论文那么复杂，但至少心里要有数。可以分三步来看：
1. 总市场有多大？所有可能需要你这类产品的人加起来有多少。比如做在线英语教育，那全中国想学英语的人都是你的潜在市场。
2. 你能触及的市场有多大？在你的资源和渠道范围内，你能让多少人知道你的产品？你不可能让全中国的人都知道你。
3. 你 realistically 能拿下的市场有多大？第一年、第三年，你 realistically 能服务多少付费客户？

算这个账，不是为了给投资人画饼，而是为了让你自己判断，这事儿值不值得投入那么大精力去做。如果天花板很低，你可能就要重新考虑你的方向了。

第五个问题：你怎么赚钱？
商业的本质是交易。你得想清楚，钱从哪里来。商业模式要简单直接，一句话能说清楚。
* 是卖产品，一次性收费吗？
* 是卖服务，按月或按年收订阅费吗？
* 是平台模式，撮合交易，抽佣金吗？
* 是先免费吸引大量用户，然后靠广告赚钱吗？

每种模式都有它的前提条件。比如广告模式，前提是你得有巨大的用户量，否则广告收入根本覆盖不了成本。

而且，不光要考虑收入，还要考虑成本。你的主要成本是什么？是人力、研发、还是市场推广？算一笔最简单的经济账：你每卖出一单，能赚多少钱？这个利润，能不能覆盖掉你的所有固定成本？如果单笔交易是亏的，指望规模化之后再盈利，那就要非常小心了。很多公司就是这么把自己烧死的。

第六个问题：你有什么别人很难复制的优势？
这叫“护城河”。为什么这事你能做，别人不能做？或者说，就算别人看你赚钱了，想抄袭你，为什么他很难抄？

“我的团队执行力强”、“我们更努力”，这些都不算优势。真正的优势是结构性的，是别人短期内花钱也买不来的。比如：
* 技术壁垒：你有一个别人没有的专利或者算法。
* 品牌认知：比如可口可乐，它的配方可能不难复制，但它的品牌价值是无法复制的。
* 网络效应：比如微信。你用微信，是因为你的朋友都在用。新来的挑战者很难打破这个网络。
* 渠道优势：你跟某个大渠道签了独家协议，别人进不来。
* 成本优势：因为你的供应链管理能力，你的成本就是比别人低。

在创业初期，你可能没什么明显的护城河。但你必须思考，你的业务发展起来后，你的护城河会是什么？你现在要做的每一步，是不是都在为挖深这条河而努力？

把这六个问题，每一个都用至少一页纸的篇幅，用最朴素的语言，回答清楚。这个过程，远比你急着去下载一个商业计划书模板然后往里填空要有价值。当你把这些问题都想通了，你会发现，商业计划书只是把你脑子里的东西整理出来而已，写起来会非常轻松，而且逻辑清晰，充满说服力。